Cours collectif et Business capacitaire

Lorsque vous allez régulièrement participer à un cours collectif, de sport, de peinture, ou autre, vous êtes généralement confrontés à une forme d’ambivalence : vous souhaitez qu’il n’y ait pas beaucoup de participants pour être plus à votre aise dans la salle et bénéficier d’un meilleur suivi individuel de la part du professeur ; mais vous voulez aussi qu’il y ait suffisamment de participants pour que le cours fonctionne économiquement, et qu’il puisse continuer à avoir lieu et vous acceuillir selon vos habitudes.

Ce que l’on découvre à cette occasion est, entre autres, le dilemme inhérent aux entreprises à modèle dit “capacitaire” : leur performance dépend principalement du “remplissage”, c’est-à-dire du niveau d’utilisation d’un actif. Et, très généralement, le niveau d’utilisation qu’il faut atteindre pour être profitable correspond lui-même à un niveau élevé d’utilisation / remplissage de l’actif. C’est le cas des hôtels, des avions, etc… Des restaurants, dans une moindre mesure. C’est aussi le cas des salles de sport ou de spectacle. Ou des industries de process, qui livrent des gros volumes de produits considérés comme comoditisés.

Le problème de cette situation est que, très généralement, les entreprises choisissent un modèle tel qu’elles visent un niveau nécessaire pour devenir profitable (le niveau du “breakeven”) lui-même très élevé. Car cela leur permet, si elles parviennent effectivement à vendre ce volume ou plus, à proposer un prix beaucoup plus bas, ce qui, a priori, contribue à vendre de gros volumes.

*a contrario, ceux qui décident de proposer un prix relativement plus élevé, choisissent de devoir d’atteindre un niveau d’utilisation relativement plus bas que la capacité maximum de l’actif, qu’il soit une salle, un avion, une machine, un temps de suivi d’un professeur, etc…

Mais pour ce faire, encore faut-il pouvoir justifier ce premium de prix : il faut donc pouvoir apporter une valeur supérieure dans l’offre (cf Proposition de Valeur). Pour une salle, cela peut être la qualité du professeur ou du spectacle. Ou en effet l’expérience utilisateur (dont autres prestations - la qualité des salles de douche par exemple). Mais bien entendu, cette valeur supplémentaire a elle-même un coût…

Nous pouvons donc en tirer 2 enseignements. Tout d’abord, une conclusion classique : l’on voit bien que lorsque l’on réfléchit à un positionnement stratégique, tous les choix et décisions de l’entreprise sont inter-connectés et reliés.

Mais plus spécifiquement : chaque entreprise devrait prendre le temps de bien réfléchir au volume de breakeven qu’elle choisit implicitement a priori ; car une fois commencé, c’est très difficile et coûteux de changer !…

Credit Photo : Alex Bracken